BLOG – Ben jij anders dan jouw concurrent? Doe de test!

naamsbekendheid

naamsbekendheidHet vergroten van de naamsbekendheid in de top 3

“Hoe zorg ik voor nieuwe klanten en hoe zet ik mijn bedrijf op de kaart?” Twee vraagstukken waar mijn klanten dagelijks mee worstelen. Dit zie je ook terug in de cijfers bij de grote internationale onderzoeken. Volgens het jaarlijkse onderzoek van Sagefrog zijn salesleads de hoogste prioriteit wanneer je kijkt naar de marketingdoelstellingen van de B2B marketeer anno 2018.

Het omzetten van leads naar klanten was de tweede belangrijkste doelstelling voor marketeers, gevolgd door het vergroten van de naamsbekendheid. Voor de laatstgenoemde lijkt de laatste jaren minder aandacht te zijn, maar tegenstrijdig genoeg lijkt dit wel steeds belangrijker te worden.

Hoe laat jij jouw merk opvallen?

Content marketing wordt al een aantal jaar door steeds meer B2B bedrijven toegepast, in 2017 was dit zelfs door 71% van de marketeers (bron: Emerce).

Hierdoor verandert het laden van jouw eigen bedrijf en merk ook enorm. De concurrentie is nog nooit zo massaal aanwezig geweest. Iedereen schrijft content en verhalen, het wordt steeds lastiger jezelf echt te onderscheiden. Hoe kun je jezelf onderscheiden van de concurrentie?

Wees anders! Alleen dat is natuurlijk niet voldoende. Wees anders op een manier die zodanig aantrekkelijk is, dat jouw (potentiële) klanten steeds meer willen en vaker terugkomen. Een concrete treffende campagne kwam ik tegen tijdens de Zorg & ICT 2018. Het betrof de beurscampagne van HP Inc. Tijdens B2B evenementen laat de creativiteit en het anders zijn vaak toch wel te wensen over. De uitstraling van de merken en sponsoren is vaak vrij uniform. De specifieke boodschap en merkbelofte kan je helaas in veel gevallen letterlijk kopiëren en op de stand van concullega’s plakken.

Zij zijn wel succesvol

Stefan Vermeul van HP Inc. koos voor een andere insteek. Een 4D bioscoop op een groot B2B event toonde een inhoudelijk film waarin de case van een klant werd beschreven. Resultaat? Rijen om de relatief kleine bioscoop in te mogen en inhoudelijke, kwalitatieve gesprekken nadat de korte film was afgelopen. Reden voor het succes? Een 100% andere insteek dan waar andere exposanten voor kozen op het B2B event.

Deze manier van anders zijn moet ook terugkomen in jouw merkbelofte. Bedrijven die dat heel erg sterk hebben gedaan, zijn bijvoorbeeld Salesforce en Hubspot. Zelf ben ik bij Hubspot aangemeld voor verschillende nieuwsbrieven en lees veel rapporten, omdat ze kwalitatief goede informatie bieden. In de communicatie naar mij toe geven ze heel erg duidelijk aan welke oplossing ze leveren en ze bieden interessante artikelen en blogs aan via hun e-mailingen . Op zo een manier dat ik dat bedrijf onthoud, volg en fan word. Daarnaast biedt Hubspot je de mogelijkheid om uitgebreide marketingtrainingen te volgen en kan je via hun programma een certificering behalen, gratis. Dit zodat je de theoretische kennis hebt en begrijpt wat de toegevoegde waarde kan zijn van de producten en diensten die ze leveren.

Dit zijn voorbeelden van een duidelijke positionering en differentiatie; ze zijn anders. Over welke vragen moet je dan nadenken om een duidelijke positionering en differentiatie te creëren?

Lever je een oplossing voor startups, MKB’s, middelgrote bedrijven, of de top 200 van Nederland? Ben je gefocust op een specifieke geografische regio? Dien je een specifieke branche of spreek je specifieke functies aan? Hoe concreter, specifieker en unieker je bovenstaande vragen kunt beantwoorden richting jouw klanten, volgers en fans, des te beter jouw merk wordt geladen. Dus oké, aan de slag. Laten we het in de praktijk gaan brengen.

Doe zelf de test

Even een rondje langs de ERP leveranciers in Nederland. Hoe brengen ze het ervan af, wanneer het gaat om het inprenten van waar ze voor staan. Hieronder een aantal citaten. Weet jij het juiste citaat aan de juiste ERP leverancier te koppelen?

“Bedrijven vooruithelpen. Complete toepassingen die afzonderlijk geweldig werken maar samen nog beter”

“Cloud business software voor het mkb en accountants”

“Bent u al Agile? Geïntegreerde financiën en human resources in de cloud”

“Eén oplossing voor de hele organisatie. Met één softwarepakket automatiseer en optimaliseer je alle administratieve processen in je organisatie”

“Synchroniseer digitale innovaties over de grenzen van ERP en uw digital core”

“De vertrouwde ERP partner voor meer dan 40.000 organisaties”

Natuurlijk hangt het er net vanaf of de landingspagina van de leverancier op dat moment goed is ingericht. Maar het zegt wel iets over waar ze staan als het gaat om merkactivatie en naamsbekendheid. Heb jij een citaat aan het juiste merk kunnen koppelen? Dan brengt die leverancier in ieder geval bij jou het beste zijn merk over. (Overigens zijn dit de citaten op juiste volgorde: Microsoft, Exact, Oracle, Afas, SAP en Oracle Netsuite)

Is jouw merkbelofte echt, goed en uniek? Bovenstaande test kan je direct zelf toepassen op jouw eigen merk. Vergelijk jouw merkbelofte eens met die van concullega’s. Als er verschillende andere bedrijven zijn die dezelfde claims kunnen maken als jij, dan ben je niet uniek. Je kan dan nog wel een goede oplossing hebben, misschien een betere, je bent misschien zelfs de beste. Maar dat is niet hetzelfde als de enige zijn die doet wat jullie met elkaar elke dag weer doen.

Daarnaast kan je jouw merkbelofte ook toetsen bij jouw eigen klanten en bestaande klanten. Hoeveel mensen herkennen jouw bedrijf en is dit eigenlijk wel voldoende?

Kortom, werk aan je winkel.

Niels van Bezooijen
Accountmanager Jaarbeurs IT Media

Niels van Bezooijen